從心理學(xué)分析消費(fèi)者的購買動機(jī)

從心理學(xué)的角度看，商品本身是一種刺激，購買商品是消費(fèi)者對刺激做出的行為反應(yīng)。那么，存在于商品刺激和行為反應(yīng)之間的內(nèi)在的因素就是動機(jī)，蘇州廣告公司中的蘇州久聞廣告為各位提供了精確地心理學(xué)分析消費(fèi)者的購買動機(jī)。動機(jī)就是每一個(gè)購買行為背后的原因和動力。動機(jī)的心理學(xué)定義是：引起個(gè)體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。人的任何活動都是由一定的動機(jī)引起的。動機(jī)的形成一是要有內(nèi)在的需要，二是要有外在的誘因，即滿足需要的對象，動機(jī)就是在內(nèi)外因的共同作用下產(chǎn)生的。關(guān)于消費(fèi)者動機(jī)有三種理論解釋：

第一種是動力學(xué)說，認(rèn)為動機(jī)是來自于人的某種需求，滿足需求的動力就是動機(jī)。這種動機(jī)推動人去采取行動滿足需求，而一旦需求得到滿足后，動機(jī)也隨之消失或轉(zhuǎn)向下一個(gè)需求的滿足。

動機(jī)與需求之間的對應(yīng)關(guān)系是多樣的，可能是人同時(shí)有多種需求，也有多種滿足需求的動機(jī)；也可能是一種需求對應(yīng)著多種動機(jī)，因?yàn)橥饨缣峁┝硕鄠€(gè)滿足需求的對象。例如，消費(fèi)者要解決廚房烹飪用具的問題，可供選擇的滿足方式有：購買傳統(tǒng)爐灶，買微波爐，買電磁爐，這些方式肯定各有利弊，但最終會選什么取決于當(dāng)事人的判斷，蘇州廣告公司給出的是帶誘導(dǎo)性的參考意見會起很大作用。因此，很多時(shí)候廣告不是在刺激消費(fèi)者的需求，而是針對消費(fèi)者已經(jīng)意識到的需求，提供滿足需求的途徑。每一種途徑都可能作為激發(fā)購買行為的動機(jī)而存在。

第二種理論是情感論。認(rèn)為人的行為的根本動力是趨樂避苦，人們傾向于對能帶來快感的刺激作出反應(yīng)。在個(gè)人過去經(jīng)驗(yàn)和外界環(huán)境的影響下，刺激與情感之間建立起一種反應(yīng)信號，它提醒人們對快感產(chǎn)生心理預(yù)期，因預(yù)料到快感的來臨而采取行動。