廣告市場調查中的心理因素調查

⑴消費需要的五個層次。由于消費者的經濟狀況和職業狀況不盡相同，對商品的需求也不同，蘇州久聞廣告整理了以下的幾種需要：美國著名心理學家馬斯洛曾經提出了“需要五層次論”，即生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現需要。這是一個由低向高逐漸向上發展的階梯層次，前兩項為低層次，后三項為高層次。其中生理需要，指人類生存的基本需要，也是最低限度的需要，包括衣、食、住等方面的需要；安全需要，即人身安全得以保障，包括財產保險、營養保險、藥品醫療等；社會需要，即人與人之間的交往、聯系，渴望得到社會群體的承認，包括加入某一社團等等；尊嚴需要，也叫自尊需要，即要求在社會上取得一定的社會地位，受到尊重；自我實現需要，即要求實現個人的理想和抱負，渴望取得重大的成就，這是人們心理上的最高需要。

⑵消費需要的四個特性。一是無限性。表現為消費需要的無止境，既追求數量的增多，又追求質量的提高。正是這種消費的無限性，推動著科技的進步和生產的發展。二是伸縮性。指消費在某種條件的影響下，如消費者的支付能力，市場商品的供應能力，商品的售后服務和廣告宣傳等，對消費需要可能起到促進或抑制作用，具有一定的伸縮性。三是替代性。在消費者的需求中，商品的性能可以互相取代。甲種商品需求量的升降，可導致乙種商品需求量的相應變化。比如洗衣機的銷量上升，導致洗衣粉的需求量增大，肥皂銷量的下降等。四是聯系性。在消費者的需求中，某些商品具有相互間的聯系性。比如購買一臺電腦，需要購買一批相應的配套器材。

⑶消費者的六種購買動機，對此蘇州廣告公司做了一下分析：

一是求實的購買動機，即講求實惠與實用，特別注重產品的功能與質量，對商品的外觀、色彩等則不太講究，一些上了年紀的人多抱有這樣的動機；二是求新的購買動機，注重商品的款式、時尚和花樣，不太注意商品的實用和價格，有這種動機的多為經濟條件較好的年輕人；

三是求美的購買動機，重視商品對生活、環境、人體的美化作用，追求美的精神享受，講究商品的外觀造型，追求商品的藝術性和欣賞價值，多為文化界人士、知識分子和中青年婦女；

四是求廉的購買動機，重視商品價格，喜歡購買低檔商品或殘次的處理品，對減價商品或出口轉內銷的商品頗感興趣，對商品的裝潢、外觀則要求不高；

五是求勝的購買動機，如爭強好勝者購買商品，喜歡攀比，甚至不顧是否真的需要；六是求名的購買動機，專門購買高檔名貴商品，以此抬高自己的身份、地位，增強自尊心。